Gerade für Unternehmen sind Begrifflichkeiten wie B2B und B2C kein Fremdwort, denn Modelle wie diese sind grundlegend für jede Geschäftsstrategie im Bereich Marketing und Vertrieb. Wie die Begriffe an sich schon verraten, richtet sie das Angebot eines Unternehmens bei B2B (= Business to Business) an gewerbliche Kunden, bei B2C (= Business to Consumer) hingegen an private Kunden, also den Endverbraucher. Trotz dieser einfachen Unterscheidung gibt es je nach Modell einige Besonderheiten und Erfolgsfaktoren, die in diesem Blog-Eintrag erklärt werden.

B2B: Produktvertrieb zwischen Unternehmen  

Das heutige B2B, früher unter dem Namen Industriemarketing bekannt, gibt es erst seit den 1980er Jahren und ist seit den 90er Jahren fest in der Wirtschaft etabliert. Einfach gesagt geht es hier um die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen, bei denen der Aufbau einer möglichst langfristigen Geschäftsbeziehung als Ziel festgelegt wird. Die Besonderheit liegt in der Tatsache, dass Güter, Produkte oder auch Dienstleistungen zwischen diesen Unternehmen gehandelt werden. Dies bietet beiden Unternehmen Kostenvorteile, da zum einen der Zulieferer keine eigene Filiale betreibt und der Abnehmer gleichzeitig kein Angebot für Produkte einholen muss, wenn ein verlässlicher Zulieferer gefunden wurde. Des Weiteren kann man beim B2B in einem eher gehobenen Fachjargon sprechen, da gerade in Geschäftsbeziehungen die Materie, um die es geht, bekannt ist. Verkauft beispielsweise ein Unternehmen, das Lederwaren herstellt, seine Produkte an den Großhandel, wäre dies ein Beispiel für B2B.

B2C: Produktverkauf an den Endverbraucher

Auf der anderen Seite existiert B2C, wobei es um die Beziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten geht. Hier spricht das Unternehmen den Endverbraucher direkt an. Der Vorteil liegt hier vor allem im größeren sowie abwechslungsreichen Markt, der gegeben ist. Außerdem geht es hier vor allem um Konsumgüter, weshalb Kunden durch Emotionen beeinflusst werden und der Verkauf auf Nützlichkeit für den Konsumenten beruht. Würde das besagte Lederwaren Unternehmen seine eigenen Produkte in einem Geschäft oder Online Marktplatz an Endverbraucher verkaufen, wäre dies ein Beispiel für B2C.

Man kann also sagen, dass B2B und B2C auf verschiedenen Ebenen unterschiedliche Schwerpunkte setzen:

  • Zielgruppe (große anonyme Masse vs. gezieltes Netzwerken mit entsprechenden Verantwortlichen)
  • Ansprache (emotional + basiert auf persönlichem Interesse vs. informativ + auf Fakten basiert)
  • Produkt/ Dienstleistung (Serienprodukte vs. Nischenprodukte)


Geht auch B2B in Kombination mit B2C?

Natürlich lässt sich diese Liste nicht pauschalisieren, da es auch Unternehmen gibt, die sowohl B2B als auch B2C bedienen. Würde ein Unternehmen seine Produkte also zum einen an den Großhandel, aber auch online an Endverbraucher verkaufen, wäre dies ein Beispiel für eine Strategie die B2B und B2C beinhaltet. Dennoch bieten diese Punkte Kriterien, die eine allgemeine Unterscheidung zulassen. Während sich also Privatpersonen im B2C vor allem mit Emotionalität gewinnen lassen, kalkulieren gewerbliche Kunden im B2B eher kühl und legen großen Wert auf Kosten, Zuverlässigkeit und Qualität.